El participante corporativo no compra la inscripción. Pide permiso para comprarla.
El participante corporativo no compra la inscripción. Pide permiso para comprarla.
¿Por qué la campaña por etapas de precio no resuelve la venta de inscripciones corporativas?
Porque el descuento de la etapa le habla a la persona equivocada. Quien lee el correo es el gerente que quiere ir. Quien decide es el jefe que aprueba el viaje y el área de finanzas que aprueba la factura. Ninguno de los dos recibió el correo.
Definición corta: la inscripción corporativa es la inscripción que paga la empresa y no el individuo, y que por eso pasa por al menos una aprobación interna antes de existir como venta.
El camino real de una inscripción corporativa:
- El interesado descubre el evento y decide que quiere ir.
- Tiene que justificarlo ante su jefe directo: por qué este evento, por qué él, qué trae de vuelta.
- El jefe tiene que encajarlo en el presupuesto de capacitación o de viajes, que en general ya está definido.
- Finanzas necesita factura, datos fiscales, a veces alta de proveedor.
- Recién entonces ocurre la inscripción. En muchos casos, semanas después del primer interés.
La etapa con descuento actúa en el paso uno. Los otros cuatro siguen sin ningún apoyo.
Lo que pasa en cada paso sin ayuda de la organizadora:
El interesado arma la justificación solo, como puede. El jefe recibe un pedido vago y responde "vamos a ver". El plazo de la etapa vence. El interesado desiste o espera la siguiente etapa, que llegará con precio más alto y la misma falta de argumento. La organizadora ve subir la curva de inscripciones solo en la última semana y concluye que "el público decide a último momento". No decide. Queda atrapado a mitad de la aprobación.
Esto no cambia de país. Una conferencia en Bogotá, un congreso en Madrid o un summit en Chicago pasan por el mismo embudo interno de la empresa participante. Lo que cambia es la moneda y el nombre del formulario de finanzas.
Hay una señal simple de que la organizadora no ve ese embudo: todo el material de venta de inscripciones está escrito para quien quiere ir, y ninguno para quien tiene que aprobar.
La pregunta que dejamos es sobre su propio evento: ¿cuántas inscripciones corporativas estiman que murieron este año no por falta de interés, sino por falta de un argumento que el interesado pudiera reenviar a su jefe?