Vender patrocínio para uma empresa estrangeira não é vender a mesma cota em outro idioma.
Vender patrocínio para uma empresa estrangeira não é vender a mesma cota em outro idioma.
O erro mais comum de quem começa a internacionalizar a receita de um evento é tratar o patrocinador de fora como um patrocinador local que fala inglês. O material é traduzido, a tabela de cotas é convertida em dólar, e o time sai prospectando com o mesmo discurso e o mesmo prazo. Aí a venda trava, e ninguém sabe explicar por quê.
O que muda quando o comprador está em outro país?
- O ciclo é mais longo, e não por lentidão. Patrocínio internacional entra em orçamento anual, muitas vezes fechado com seis a doze meses de antecedência. Quem chega em março para um evento de setembro está pedindo verba que já foi alocada.
- A decisão é de comitê, não de pessoa. Costuma envolver marketing regional, marketing global e às vezes o comercial do país onde o evento acontece. Cada um tem uma pergunta diferente, e a proposta precisa responder todas.
- O contrato é um projeto à parte. Cadastro de fornecedor estrangeiro, retenção de imposto, câmbio, prazo de pagamento e às vezes exigência de nota emitida em outro país. Já vimos patrocínio aprovado comercialmente morrer no jurídico por falta de resposta a isso.
O que costuma destravar é inverter a ordem. Em vez de abrir a conversa pela cota, abrir pelo público: quem exatamente o patrocinador vai encontrar ali, de que país, de que cargo, com que poder de compra. O internacional compra audiência qualificada, não metragem de estande nem logo no telão.
E a pergunta que separa quem vende de quem tenta vender: você consegue provar, com dado, quem esteve na última edição? Se a resposta for uma estimativa de público total, a venda internacional vai ser sempre uma negociação de preço.