Vender patrocinio a una empresa extranjera no es vender la misma cuota en otro idioma.
Vender patrocinio a una empresa extranjera no es vender la misma cuota en otro idioma.
El error más común de quien empieza a internacionalizar los ingresos de un evento es tratar al patrocinador de afuera como un patrocinador local que habla inglés. Se traduce el material, se convierte la tabla de cuotas a dólares, y el equipo sale a prospectar con el mismo discurso y el mismo plazo. Ahí la venta se traba, y nadie sabe explicar por qué.
¿Qué cambia cuando el comprador está en otro país?
- El ciclo es más largo, y no por lentitud. El patrocinio internacional entra en presupuesto anual, muchas veces cerrado con seis a doce meses de anticipación. Quien llega en marzo para un evento de septiembre está pidiendo partida que ya fue asignada.
- La decisión es de comité, no de una persona. Suele involucrar marketing regional, marketing global y a veces el área comercial del país donde ocurre el evento. Cada uno tiene una pregunta distinta, y la propuesta necesita responderlas todas.
- El contrato es un proyecto aparte. Alta de proveedor extranjero, retención de impuestos, tipo de cambio, plazo de pago y a veces exigencia de factura emitida en otro país. Ya vimos patrocinios aprobados comercialmente morir en el área legal por falta de respuesta a eso.
Lo que suele destrabar es invertir el orden. En lugar de abrir la conversación por la cuota, abrirla por el público: a quién exactamente va a encontrar el patrocinador ahí, de qué país, de qué cargo, con qué poder de compra. El internacional compra audiencia calificada, no metros de stand ni logo en pantalla.
Y la pregunta que separa a quien vende de quien intenta vender: ¿puede probar, con datos, quién estuvo en la última edición? Si la respuesta es una estimación de público total, la venta internacional siempre va a ser una negociación de precio.