Contratar uma força comercial fora do seu país não é uma decisão de sim ou não. É uma decisão de divisão: o que fica com

Contratar uma força comercial fora do seu país não é uma decisão de sim ou não. É uma decisão de divisão: o que fica com você, o que pode ser feito de longe e o que precisa de alguém na sala.

Como uma organizadora deve dividir a operação comercial quando contrata uma equipe em outro país?

Em três camadas. A primeira nunca sai da organizadora. A segunda funciona remota, em qualquer fuso e em qualquer idioma que o mercado fale. A terceira exige presença física, e é menor do que parece.

Definição curta: força comercial remota para eventos é uma equipe contratada fora do país do evento que prospecta, qualifica e acompanha patrocinadores, expositores e inscritos do mercado local, trabalhando no idioma desse mercado e dentro do processo e do sistema da organizadora.

Camada um, o que precisa ficar com a organizadora, sempre:

1. O CRM. A instância, o acesso administrativo e os dados. A equipe externa trabalha dentro dele, não em um sistema próprio.
2. O histórico. Toda conversa, proposta enviada e resposta recebida, registrada no sistema da organizadora, não no email do vendedor.
3. O motivo de perda. Cada não com sua razão. É o ativo mais barato de coletar e o mais caro de perder.
4. O mapa de decisores. Quem aprova patrocínio em cada conta, quem influencia, quem bloqueia. Isso é propriedade do evento, não de quem descobriu.

Camada dois, o que funciona remoto sem perda de qualidade:

Prospecção de novas contas, qualificação, follow-up estruturado, elaboração e envio de proposta, negociação de cotas médias, reativação de ex-expositores, campanha de inscrição corporativa com material de aprovação interna. Tudo isso é feito por telefone, videoconferência e email, no idioma do mercado, com acordo de nível de serviço claro. A distância geográfica não afeta nenhuma dessas atividades quando o processo está definido.

Camada três, o que exige presença local:

O fechamento de cota grande, onde o patrocinador quer olhar nos olhos de quem representa o evento. A relação com o patrocinador âncora, que costuma ser conduzida pela liderança da organizadora. A visita ao pavilhão com o expositor indeciso. E o próprio evento, onde a renovação da edição seguinte começa.

O erro comum é tratar a camada três como se fosse a operação inteira e concluir que "vender evento exige gente local". Exige, para uma fatia pequena e de alto valor. O volume, a disciplina de follow-up e a construção de pipeline ficam na camada dois, e é exatamente aí que a maioria das organizadoras perde venda por falta de braço, não por falta de proximidade.

Quando a divisão está clara, a equipe remota alimenta a camada um, executa a camada dois e prepara a camada três para quem vai fechar pessoalmente.

Na operação comercial de vocês hoje, quanto do tempo do time é gasto na camada três e quanto está sendo deixado de lado na camada dois?