Existem três jeitos de colocar alguém para vender o seu evento. Os três funcionam. Os três custam mais do que aparece no

Existem três jeitos de colocar alguém para vender o seu evento. Os três funcionam. Os três custam mais do que aparece no contrato.

Quais são os modelos de força comercial para um evento B2B e o que cada um custa de verdade?

Time próprio contratado, representante comissionado e operação comercial terceirizada. O preço visível é diferente em cada um. O preço invisível também, e ele mora na base de contatos.

Definição curta: força comercial de evento é a estrutura de pessoas, processo e registro que transforma uma lista de empresas em patrocínio, área de exposição e inscrições vendidas, edição após edição.

Os três modelos, com o custo que raramente entra na conta:

1. Time próprio. Custo visível: salário, encargos, ferramentas, gestão. Custo invisível: o ciclo de contratar, treinar e perder gente entre edições. Quando o vendedor sai, sai com o mapa de decisores na cabeça, a menos que o CRM tenha sido alimentado com disciplina, o que quase nunca acontece quando ninguém cobra. Quem fica com a base: a organizadora, em teoria. Na prática, fica o que foi digitado.

1. Representante comissionado. Custo visível: baixo, paga por resultado. Custo invisível: o representante vende o que fecha rápido e deixa de lado o ciclo longo, porque a comissão dele não espera. E o ponto crítico: a carteira é dele. A relação com o patrocinador, o histórico de conversas, o motivo de cada não. Quando o contrato acaba, o representante leva tudo isso para o próximo evento que representar, que pode ser o concorrente.

1. Operação terceirizada. Custo visível: mensalidade ou fixo mais variável, contratado por ciclo. Custo invisível: depende inteiramente de uma cláusula, a que define de quem é o CRM, o histórico e a base. Se ficam com a organizadora, o modelo entrega continuidade sem folha de pagamento. Se ficam com o fornecedor, é um representante comissionado com outro nome.

O critério que separa os três não é preço. É a resposta para uma pergunta: no dia seguinte ao fim do contrato, quem consegue abrir o sistema e ver que empresa disse não, por quê, e quando voltar a ligar?

Time próprio responde "a gente, se alguém tiver registrado". Representante responde "ele". Operação terceirizada bem contratada responde "a organizadora, sempre".

Isso vale igual para uma feira no Chile, uma conferência na Espanha ou um congresso no Texas. O mercado é local, o público é local, mas o modelo de força comercial é uma decisão de estrutura, não de geografia.

Antes de decidir por custo, vale decidir por propriedade.

Se a pessoa que vende o seu evento hoje saísse amanhã, quantas semanas vocês levariam para saber com quem ela estava falando?