Se a força comercial do seu evento é paga só por comissão, ela vai vender o que fecha rápido e abandonar o que paga a co
Se a força comercial do seu evento é paga só por comissão, ela vai vender o que fecha rápido e abandonar o que paga a conta.
Isso vale para patrocínio, para área de exposição e para inscrição. Vale para o mercado nacional e vale dobrado para o internacional. E não é problema de caráter de quem vende. É o desenho do incentivo funcionando exatamente como foi escrito.
O que o success fee puro diz para quem vende?
Diz uma coisa só: traga o que converte em trinta dias. Um vendedor sem fixo precisa pagar as contas do mês, então ele vai atrás da cota pequena que fecha por telefone, do expositor que já veio na edição anterior, da inscrição de última hora. Tudo que exige seis meses de trabalho antes de virar contrato fica para depois, e depois nunca chega.
Onde isso quebra, na prática:
- A cota grande de patrocínio. Envolve comitê, orçamento anual e jurídico. Ninguém pago só por comissão sustenta três meses de reuniões sem receita.
- O expositor novo. Custa cinco vezes mais esforço que o expositor que renova, e a comissão é a mesma. O resultado é um mapa cheio de repetentes e nenhuma conta nova.
- O comprador internacional. Ciclo de doze meses, fuso, contrato complexo. Com success fee puro, esse trabalho simplesmente não é feito.
- A base entre edições. Registrar motivo de perda, mapear quem decide, preparar a próxima temporada. Nada disso paga comissão, então nada disso acontece.
O que resolve não é aumentar o percentual. É mudar a estrutura.
O modelo que funciona combina duas peças. Um fee fixo, que cobre o custo operacional da venda (gente, ferramenta, viagem, prospecção) e garante que o trabalho de ciclo longo seja feito mesmo sem fechar nada naquele mês. E uma comissão sobre resultado, que mantém o comprometimento com a meta e alinha o interesse de quem vende com o de quem organiza.
O fixo compra continuidade. A comissão compra ambição. Um sem o outro produz ou uma equipe acomodada ou uma equipe que só colhe fruta baixa.
A pergunta que costuma revelar o problema: nos últimos doze meses, quantas contas totalmente novas o seu comercial trouxe, e quantas eram renovação? Se a segunda lista é muito maior que a primeira, o incentivo está apontando para o lugar errado.